索尼中国专业系统集团副总裁 裴健	索尼中国专业系统集团视频安防 销售部副总监 曹伟

《编者按》

日前,为了更好地与业界读者分享索尼安防业务在中国市场的战略,索尼中国专业系统集团副总裁裴键与索尼中国专业系统集团视频安防销售部副总监曹伟接受了媒体专访,畅谈了Sony公司在中国安防业务发展的近况与目标,现转载以飨读者。

编者：索尼品牌众所周知，索尼安防在索尼公司内部是怎样一个状况，在全球又处在一个什么位置?您能向大家简单介绍一下公司安防业务在中国的开展情况吗?

裴健：索尼的安防产品业务在索尼中国和索尼全球都是非常重要的，其主要针对的是专业和行业的用户，是索尼众多产品线中的一支。大家可能也都了解，索尼拥有非常广泛的产品线和解决方案，索尼安防业务无论是在中国还是在全球，其发展势头都非常不错。索尼的安防产品进入中国市场已经有很多年了，尤其是在2005年以后，索尼（中国）加大了对于安防产品在中国市场推广的力度。最近几年，在广大行业用户的支持和合作伙伴的良好合作之下，索尼的安防产品在国内得到了众多领域用户的广泛认可，品牌知名度逐渐提高，在销售方面也取得了不错的增长业绩。

编者：近几年，中国安防市场在平安城市等大的项目的推动下得到了快速发展，安防企业销售总额极大膨胀，在如此激动人心的市场氛围下，索尼公司是如何定位的呢?

裴健：如我之前所说，索尼的安防业务在近几年取得了不错的成绩，销售每年都会保持在两位数的增长幅度，而之所以能有这样的结果，分析原因主要是缘于国内宏观经济形势稳定、持续、高速的发展，同时也得益地安防市场的快速增长，当然从索尼自身来讲，也与产品、市场定位包括在中国市场的推广策略是分不开的。索尼产品具有优良的质量，索尼公司具有良好的品牌，同时我们在产品的研发和推广上一直坚持以最终用户的需求为导向，不断地开发新产品，同时在产品的设计和生产等方面尽可能全面地满足客户的要求，2005年前，索尼安防所有的研发工作都在日本进行，而为了适应中国市场，索尼公司在上海建立了专业系统设计中心，主要目的也是根据中国用户的需求，开发、设计、生产符合用户需求的新的产品。同时也希望索尼能够以优异的技术和良好的服务为广大行业的新老客户做出更多的贡献。

曹伟：这实际上体现了索尼公司在技术研发和产品设计方面的发展战略。第一步我们是把日本的设计研发机制和人员转移到中国，第二步是2007年索尼把专业系统设计中心迁到上海，使研发、设计和生产得到一个紧密和有机的结合。

编者：我们注意到，很多外国公司都很注重本土化这个概念，索尼也不例外，提出了“全球本地化”的运营策略，那么索尼公司对于中国市场的本土化是从哪些方面着手，又有何特点呢?

曹伟：现在很多厂商都提出了“本地化”这样一个概念，目的不外乎有多种，其中主要的可能是从生产成本、设计成本考虑，希望借助于本地的成本优势，其实更重要的目的是想把全球的模式包括研发技术能够转化到当地，从而更靠近市场、贴近用户。索尼作为一个技术领先型的产品供应商，产品技术和制造方面的本地化是我们在中国市场的重要步骤之一。

现在中国安防市场的需求比较大，行业和用户具有自身的特点，作为索尼在中国的销售公司，我们肯定要考虑营销体系和营销策略的本地化问题。从2005年开始，除了刚才提到的研发之外，我们也从营销体系，其中包括渠道体系等多方面做了更多的投入，以不断适应中国本地客户的需求、行业的需求、渠道的需求，同时我们也尽可能地用接近市场、客户的营销策略和营销理念，去开展我们的业务。

裴健：索尼安防本地化的中心内容还是要更加贴近客户，更好地把准客户需求的脉搏，同时在生产研发和设计方面反应更加迅速，我们希望借这些举动，逐步实现从产品设计、研发到生产和销售一条龙的本地化业务模式，提供更好的服务。

编者：作为一家技术领先型的企业，您能简单介绍一下公司是如何保持安防技术产品的领先，并预测一下未来技术发展的方向吗?

曹伟：作为技术领先型的企业，技术的先进性的确是索尼安防业务强调的一个重要卖点，也是我们的优势所在，从另一角度讲，也是我们努力的一个方向。随着行业的发展，科技的进步，各企业间在技术上的差距已经不是特别明显，但是我们一直希望在我们专注的安防领域里能够做得更好，保持我们技术上的领先，这也是索尼的一个目标所在。索尼的安防业务一直紧扣整个行业发展和技术发展的脉搏，在很多领先的技术上我们都会去研究，并努力将这些技术应用到实际的产品研发，这也是我们索尼安防业务一直强调的一个战略。

在技术领先的同时，索尼安防业务亦十分注重研发更加适合专业客户、行业应用甚至是更贴合本地客户特定需求的产品。因此索尼不仅是在技术上的领先，同时在功能、应用各方面，我们都会努力达到先进性。

总体来讲，索尼安防业务的整体技术现在还是朝两大方向发展，一个是继续巩固强化模拟监控产品的技术发展，这里面包括成像部分、图像处理部分、还有满足不同应用的特性、功能等方面的问题。从客户使用的差异化入手，我们也在做产品的细分，在持续开发新技术的同时，扩充产品线，丰富产品系列，以满足不同领域用户的差异化需求。第二个方向就是网络化，这一点我们还是从技术上着手，依然要强化我们在技术上的专长，比如索尼在压缩技术、图像处理和图像分析等方面，力争在网络监控领域引领潮流。

编者：相比较其他外国公司，您觉得索尼安防的最大优势在哪里？最大的竞争对手又是谁呢?

曹伟：作为安防行业重要的产品供应商，我觉得首先索尼的品牌是一个优势，很久之前我们便专注在安防市场，有很长的历史积淀，客户对索尼品牌的认知和认可度都是相当高的，所以我们会进一步地开发品牌价值，充分利用这个优势。此外，先进的技术、优秀的产品设计，稳定的性能和高质量也是索尼立足安防市场的重要依托。再有就是索尼在体系方面的优势，这里面包括营销体系、销售推广体系、渠道体系等等。2005到现在，我们在这些方面下了很多的功夫，付出了很大的努力。还有就是索尼的服务，我们一直非常注重服务，索尼的维修体系、服务理念、客户满意度包括维修质量都是我们的竞争优势之一。

竞争在每一个行业都会存在，市场就是不断竞争和发展的一个过程。索尼安防业务在安防领域包括很多细分市场、产品线上都有相应的竞争对手，而最大的竞争其实还是我们自己。如何加强品牌价值，拓展更多的行业市场，满足客户更多的需求，甚至我们去创造新的需求，以扩大自己销售，增加市场占有率，这都是对索尼的挑战。

编者：一般来说，外商主要经由渠道合作伙伴来经营市场，索尼也于2005年选择了神州数码作为合作伙伴，那么索尼在选择合作伙伴时最看重的是什么？索尼安防在中国的长期渠道发展策略又是如何?

曹伟：这实际上涉及到索尼安防的渠道战略，简单讲，一方面是如何选择渠道，一方面是如何去发展渠道。

有些媒体认为索尼是刻意选择了一个IT行业的渠道商进行合作，其实索尼跟神州数码的合作我们更多的是看重了几个方面，首先是神州数码自身的价值，包括其在整个分销领域的经营管理理念；其次是其在中国本地市场的渠道经验、营销经验和市场经验；还有就是其先进的、成熟的、执行能力很强的渠道管理模式和方法。

目前为止我们觉得这一合作是成功的，在市场上发挥了很大的作用，助力了索尼安防产品在中国市场的发展。

关于未来的渠道格局如何，应该是随市场的发展和业务战略的变化而决定的，而目前我们需要做的是，要不断推进强化现有的渠道体系和合作关系。

编者：索尼的摄像头声名在外，而公司在这一领域的精与专更是得到了业内的认可，我想知道索尼除了在做好“本职工作”之外，还有没有别的计划，比如依托自己丰富的人才优势，进军现在比较热门的安防软件行业，或者报警运营服务等？还有索尼安防有没有在中国并购一些企业的打算呢?

曹伟：我们近几年在宣传推广上一直强调一个理念，就是“专业、专注”。当然企业如何扩展自己的业务也是不可回避的课题，扩张的方式其实有很多，比如ODM、OEM，扩大业务领域，还有就是投资、收购等等，这些也都是目前行业内非常热门的话题，而这些方式对于企业扩充产品线，进入安防的一些细分领域，扩充资金，扩大营业额等方面都可能有所帮助，我们当然也在一直关注着这一发展动向，但是我们目前还是更愿意专注于我们自身的业务上。

编者：安防产品的民用化是目前讨论得比较热门的一个话题，但是如何推动这一进程或者何时才能真正迎来这一时刻都是极大的问题，您对此怎么看，能否结合国外的情况来分析或展望一下中国安防民用化市场的前景。

曹伟：作为索尼中国专业系统集团中一项重要的业务，我们销售的是专业产品，面对的是专业市场，所以我们更多的还是立足于专业去看所谓的民用化的应用。其实从安防监控产生的源头来看，是一种专业的应用而非民化用的应用，而随着这几年“安防”覆盖的范畴的扩大、领域的延伸，触及到了更多所谓的民用化市场。总体来讲，由于索尼安防业务定位于高端产品，而民用化市场目前多数还是以中低端产品为主的相对简单的应用，因此我们关注的还是安防监控的行业市场以及与政府行政类相关的市场，还有工商企业类的高端应用市场。但随着客户需求的提升，今后我们的产品或许有机会触及到民用领域，包括去满足一些个性化的应用需求。

编者：中国安防市场竞争日益激烈已是不争的事实，这其中既有高端国外品牌之间的竞赛，也有日趋强大的国产品牌在不断追赶，索尼作为中国甚至全球摄像机市场的领先者，是否也感受到了这方面的压力，索尼又将做何调整呢?

曹伟：索尼作为技术领先的厂商，在行业与技术发展的大趋势下，要不断完善和提高自身，以争取走在发展的前列。但在这个发展与变化的过程中，相信在行业内必定会有在某些方面比我们先进或具有优势的企业，我们当然是要迎头赶上。与此同时，在我们身后应该也不乏追赶者，这其实就是一个不断赛跑的过程，因为我们大家一样，都还未达到真正意义上的终点，因此，阶段性的先与后，快与慢都是相对的。作为企业我们必须要提升我们的核心竞争力，完善自我，同时我们要提高效率、加快节奏，在竞争中求发展。

编者：从1978年索尼进入中国迄今已经整整三十个年头，而非常凑巧的是，明年也就是2009年，中国的安防行业也将迎来行业的30年，作为在安防监控领域有着悠久历史的跨国公司，索尼对中国安防市场作何期待?

裴健：索尼安防近入中国市场尽管已经有很多年，但是按我们的计划来讲才刚刚起步，我们有充分的信心将索尼产品带给更多的行业用户，为中国的安防事业发展做出我们的贡献。

索尼愿意从自身做起，在技术的先进性、功能和应用的有效性及实用性、在产品质量的提升和服务方面做出积极的努力，来满足最终用户的需求。我们也会积极配合国内的行业或政府相关组织，在行业标准的制定和统一、新技术的推进等方面，贡献我们的力量。我们也愿意和国内的安防企业相互学习，共同发展，为中国安防市场的发展尽一份力。

本文转载自《中国安防》